Nippelitieto ja tuotelähtöisyys eivät kuulu varainhoitopalveluiden myyntiin – tässä pikaopas palveluiden ostoon

13.11.2018 - Ilkka Tuominen

LähiTapiola LokalTapiola

Varainhoitopalveluita myydään usein liian tuotekärkisesti, markkinalähtöisesti ja lyhytnäköisesti. Liian usein palvelujen ostajalta vaaditaan tuotekohtaista nippelitiedon osaamista. LähiTapiola Private Banking myyntijohtaja Ilkka Tuominen antaa kahdeksan vinkkiä, mitä varainhoitopalveluiden ostamisessa olisi huomioitava.

Kun päivän tarjontaa lueskelee, huomaa, että meille on tarjolla monipuolinen ja laadukas tarjonta muun muassa aiheista: P/E luvulla laskettuna parhaat osakkeet, Fedin koronnostojen aikataulu ja osakkeiden arvostus suhteessa korkoihin. Pitäisikö siis kaikki tämä hallita, jotta voit ostaa itsellesi parasta mahdollista varainhoitoa?

Ei pitäisi ja tässä on se iso ero. Sijoituskeskeinen kirjoittelu on erinomaista polttoainetta sijoittajille, jotka haluavat tehdä itse sijoituspäätöksensä. Sen sijaan kirjoittelu voi olla kynnys henkilölle, jolla on varoja sijoitettavaksi, mutta ei minkään asteista halua sijoittaa varoja itse.

Tätä varten on olemassa varainhoitopalvelut.

Varainhoitopalveluiden myynnissä vaatimus asiakkaan nippelitiedon ymmärtämisestä pienenee, mutta myyjän vastuu asiakkaan todellisten tarpeiden ja tavoitteiden ymmärtämisestä kasvaa.

Ytimessä pitää olla asiakas ja hänen tarpeensa. Myytävien ratkaisujen pitää olla sellaisia, että asiakas ymmärtää, mitä hänelle on myyty ja miksi. Joku voisi sanoa, että tämä tulee suoraan laista. Näin onkin, mutta kyllä myynnissä on kyse myös puhtaasta maalaisjärjestä.

Tässä pikaopas hyvän varainhoitomyynnin tunnistamiseen

  • Jos ensimmäinen tapaaminen alkaa tuote-esittelyllä, keksi tekosyy poistua nopeasti.
  • Jos myyjä puhuu 70 prosenttia ajasta, on hän kiinnostunut enemmän itsestään kuin sinusta.
  • Jos et kolmannellakaan kerralla ymmärrä uuden sijoitustuotteen logiikkaa, vika ei ole sinussa.
  • Jos myyjä toteaa, että ”sinun on tässä markkinassa pakko ottaa riskiä, jos haluat tuottoa”, niin hän on oikeassa, pois lukien sana ”sinun”, jos et ole riskinottaja luonteeltasi.
  • ”Palkkiot on jo peritty sijoituksen arvosta” ei ole vastaus kysymykseen: Mitkä ovat sijoituksen kokonaiskustannukset?
  • Jos myyjä puhuu omasta markkinanäkemyksestään, kysy vielä lopuksi, mikä on hänen talonsa virallinen näkemys ja kuka varainhoitosalkkuani jatkossa hoitaa.
  • Jos myyjä kertoo, miten hän itse sijoittaisi, kysy miten se sinuun liittyy.
  • Jos et ole varma pysytytkö illalla vastaamaan kysymykseen ”miksi sinulle on myyty tämä tuote", on keskustelu oletettavasti pyörinyt enemmän tuoton ja tuotteen, kuin sinun tarpeesi ympärillä.

Kirjoittaja on LähiTapiola Private Bankingin myyntijohtaja.

Tutustu LähiTapiola Private Bankingin palveluihin täältä.